План ответа клиенту на биржах заказов. Кто покритикует или добавит что нибудь?

Приветствую. Я работаю техническим руководителем в компании, специализирующейся на веб разработке. У нас постоянные проблемы с менеджерами и заказами. Не понятно, то ли менеджеры такие, то ли заказы такие. Суть в том, что за большой промежуток времени находится недостаточно проектов. И я (как самый технарь) был назначен разобраться с этим, поделиться опытом, наставить на путь истинный менеджеров (логично, да?). Начать решил с алгоритма общения с клиентом на самых первых этапах - первое письмо клиенту. У меня есть некоторые познания в психологии ведения диалога с клиентом, но основная специфика - программирование, конечно же. Вот, составил план действия для менеджера. У кого есть правки / модернизация или кто просто хочет поделиться личным опытом в удачном общении с клиентами и взятием заказа - будет интересно.
Этапы переговоров с заказчиком:

1 этап - ставка на проект:

1). Первичный анализ ТЗ (или бизнес-требований). //TODO: расписать возможные критерии ТЗ.
2). Если есть бюджет, попытаться определить, попадаем ли мы в него. Если нет - предложить свой или урезать список бизнес-требований.
3). Анализ отдачи. Определить лимиты времени на рассмотрение ТЗ.
4). Сгенерировать “зацепку”.
а. Ошибка в ТЗ.
б. Недочёт в ТЗ .
в. Нехватака информации, описывающей определенный модуль
г. Поверхностный анализ конкурентов.
д. Оспорить технический или организационный подход.
5). Показать готовые похожие проекты, описать
6). Сгенерировать уникальное обращение.
а. Орг-вопросы.
б. Уникальное техническое предложение.
7). Вилка цен, если есть такая возможность.
а. Цена - минимальная, максимальная.
б. Персональное предложение по цене (скидка).
в. Скидка за счёт дополнительных услуг в дальнейшем.
г. Скидка за счёт наших наработок в этой области. Можно с примером.

2 этап. Первый callback:

1). Анализ ответа. Выделить “зацепившие” “зацепки”.
2). План диалога с учётом зацепок.
3). Вывод на диалог - скайп, звонок, т.д.
4). Орг. вопросы (не технические). Создание иллюзии начала сотрудничества.
5). Coming soon...

Далее определение сроков, определение условий, назначение калбеков, регламентирование правил сотрудничества.
В ообщем, 2-й этап только в проекте, надо дорабатывать. Интересует критика и рекомендации.
---
Если у кого будут резонные дополнения - буду пополнять список.
  • Вопрос задан
  • 1179 просмотров
Пригласить эксперта
Ответы на вопрос 3
opium
@opium
Просто люблю качественно работать
Как то я в свое время заказывал сайты в студии, и это реально гемор, попробуйте зайти анонимно со стороны заказчика и пройти все этапы заказа в вашей студии и вы увидите какое гавно это процесс, насколько он у вас направлен от клиента, а не к клиенту.
Ответ написан
Комментировать
@balamut108
Py
Основная проблематика такого сценария заключается в том, что это сценарий не заказной разработки, а клиента на крючке, т.е. кто уже пользуется Вашим продуктом и Вы занимаетесь допродажей ему доработок или услуг.

Что касается советов/исправлений, то я не буду Вам говорить решение этой проблемы. Просто скажу, что это тема из области продаж, а не технического пресейла. И в техническом пресейле есть проблема с тем, что 95% выбрасывают на помойку, что в итоге по году стоит компаниям до годовой зарплаты сотрудника.

Так что рекомендую осваивать именно продажи ИТ-услуг, а не направлять основные усилия постановку более качественных процессов анализа и разработки. Это сейчас и так работает, а вот с продажами видимо негусто.
Ответ написан
Комментировать
@modernstyle
Code GOD
Подобные human algorithms с point by point пунктами нужно обязательно расширять примерами (вступительный вопрос) и валидировать (менеджер ставит оценку 1-5, например, по завершении каждого пункта). Иначе манагеры их скипают.
Ответ написан
Ваш ответ на вопрос

Войдите, чтобы написать ответ

Войти через центр авторизации
Похожие вопросы