vimruler
@vimruler
вебмастер, к.т.н., 200000

Как фрилансер может убедить клиента первым огласить свой бюджет до оглашения цены работы?

Бывает приходят письма с просьбой назвать стоимость работы по прилагаемому ТЗ (создание сайта, разработка плагина и т.п.). Слишком часто после оглашения стоимости моих работ потенциальный клиент больше не пишет.

Понятно, что если у него бюджет меньше, то это «не мой клиент». Но иногда сама по себе задача бывает интересна. Однако если выражаешь заинтересованность, то вдруг «оказывается», что бюджет у клиента совсем низкий. Оно конечно вполне может быть и изначально так. Но есть подозрение, что после озвучивания мысли о готовности поработать за чуть меньше деньги клиенты просто безбожно урезают бюджет.

Вот и возник вопрос - можно ли как-то построить общение таким образом, чтобы потенциальный клиент сперва называл свои финансовые возможности, а уже только потом была моя очередь называть цену?

ЗЫ: Уже пробовал разные способы ценообразования - картина повторяется вплоть до момента оглашения моей цены.
Говорить что «уместен торг» - ровно тот же результат, что и описал в вопросе.

ЗЗЫ: Возможно всё таки просто стоит полностью пересмотреть принципы (нишу, график и т.п.) работы, но это будет на следующем этапе...
  • Вопрос задан
  • 5619 просмотров
Пригласить эксперта
Ответы на вопрос 14
  • vicodin
    @vicodin
    Фронтэндер в Таиланде.
    Когда вы приходите к парикмахеру вы ему называете цену? Парикмахерские бывают разные, одну и ту же стрижку вам могут сделать за 1$ в подвальчике, и за 50$ в модном барбершопе.

    Станьте взрослым(не в плане возраста, а как специалист), начните уважать себя и определитесь со своим ценообразованием. Клиенты будут продолжать ломиться? Повышайте рейт.
    Ответ написан
  • @alexdora
    Топ-менеджер корпорации
    Илья, на самом деле я просто не знаю как деликатно вам ответить. Я прочел все комментарии и ответы. Мой ответ будет на грани офтопа, надеюсь вы найдете в нем полезное для себя.

    Во-первых, 90% ответов - мусор
    Во-вторых, вы очень путаете понятия "осознаю" и "понимаю"
    К примеру, вы понимаете достоинства своей работы (уделяете деталям время), вы понимаете что вы в чем-то преуспели. Но вы не осознаете это. И тут вопрос вашей головы. Это подобие работы над самооценкой.
    В-третьих, как руководитель я бью своих подчиненных за слова "вилка" или "от x до y $". Поясню: Судя по вашему сайту, у вас есть норма-час. Вы оценили себя сами. Отлично. При наличии цены за час зададим вопрос: Откуда взялась вилка?
    1. Или вы не умеете оценивать предстоящую работу
    2. Или вы не требуете заключительного ТЗ
    Я поясню дополнительно: Смотрите, пришел заказчик и требует назвать вилку. 2 варианта развития событий:
    1. Вы называете вилку и ориентир идет на нижнюю границу
    2. Вы требуете заключительное ТЗ до объявление цены.
    3. Вы пытаетесь сыграть в покер с клиентом

    Если вы пошли по первому пути, то вас ждет: А вот тут можно сделать эту перделку. И еще вот это. В итоге вы сами собьете цену со своей цены. 10 часов на проект за 5000 рублей из-за недосказанностей в начале превратились в 12. Итого за час вы получите ±417рублей вместо 500. И не забывайте, на переговоры вы тратите время, которое могли бы уделить себе/жене/ребенку или работе и заработать еще денег.
    Второй путь не расписываю, все довольно ясно. А вот третий - Возвращаемся к основному вопросу исходя из:

    Вот и возник вопрос - можно ли как-то построить общение таким образом, чтобы потенциальный клиент сперва называл свои финансовые возможности, а уже только потом была моя очередь называть цену?


    У вас общения так такового нет. Вам прислали ТЗ, вы посчитали и выдали цену. Тут очень много зависит от ситуации, но если вам прислали письмо на почту (не через биржу), я бы перед чтением ТЗ поинтересовался откуда клиент узнал и почему он написал именно вам. От других клиентов, значит не поленился бы вытащить максимум информации по данному субъекту у бывшего клиента. Предполагаю, очень часто делают массовую рассылку по фрилансам чтобы узнать ту самую "вилку". Нужно ли что-то делать в таких случаях - однозначно нет. Лучше подумать, как избежать таких рассылок или сменить поле деятельности. Вы же тратите на чтение ТЗ и просчет драгоценное время.

    На самом деле очень много вопросов "как" отпадает если выполняется "осознание" из пункта 2.

    Я сейчас по пальцам одной руки могу пересчитать фрилансеров с которыми я знаком и которые организовали себя в этом русле. Речь сейчас идет о том, что они не будут даже отвечать пока им не дадут полное ТЗ и разговоров о нижней границе там просто не идет. Делают они раза в 2-ва больше чем все остальные, зарабатывают раз в 10 больше чем все остальные, случайных клиентов практически нет. Просто они дошли до того, что не надо пытаться подсадить клиента усложняя диалог психологическими приемами а-ля сказать: Вилка такая-то или "Я готов вам сделать скидку при условии увеличения бюджета вашего проекта."
    Последняя фраза очень крутая, не спорю. Она очень тонкая, но мне кажется она для исключительных случаев, когда клиент уже на крючке. И она не поможет вам подсадить его на крючок. Если подобные фразы для подцепки? Есть приемы только на личное общение, когда можно обработать человека психологически. Письмами можно начать диалог, но опять же нужна информация. Сейчас гугл дает очень большие возможности пробить по email и найти почти всех в Vk или пробить компанию. Далее, уже по обстоятельствам. Перед встречами с новыми людьми всегда их пробиваю в соц. сетях и поэтому сам в соц. сетях под другой фамилией. Очень часто это помогает даже отказываться от этих встреч. Зачем разговаривать с компанией или человеком, у кого это "просто так" "встретится и воздух погонять. Это все применимо к любой деятельности, не только к вашей.

    В четвертых, очень важно чтоб сарафанное радио работало так как вам выгодно. Если вы изначально выставили себя человеком, который обсуждает цену до ТЗ, вилки и прочее, то рекомендую подумать над этим. Есть разница в двух выражениях:
    1) У меня есть крутой дизайнер/кодер/уборщик, вот телефон
    2) У меня есть крутой дизайнер/кодер/уборщик, но сначала тебе нужно подготовить полностью документы т.к без документов он разговаривать не будет.
    И ТП

    В пятых, Я все пытался придумать оригинальную фразу, чтоб можно было узнать диалог. Перерыл в памяти подобные ситуации, правда в своей работе с другими компаниями. Все фразы письменные или словесные о бюджете проекта заказчика сопровождались знаниями информации клиента. Мне очень стыдно, но в голову что-то не приходит ничего для вашей ситуации. Все строится всегда индивидуально исходя из ситуации/информации. И что-то подсказывает мне, что нет универсального инструмента или фразы.
    Ответ написан
  • DanceM
    @DanceM
    Кто хочет -ищет способ, кто не хочет -ищет причину
    Я действовал двумя способами:

    В первом случае: стоимость выполненной работы находится ровно посередине между тем сколько-хочет-исполнитель и сколько-готов-платить-клиент. Вот это и объяснял, называл цену, и ждал что он назовет свой бюджет. После еще немного торговались. Если же клиент сразу не-не-до-свидания, то не думаю, что за таким стоит гонятся - его бюджет может быть просто на порядок меньше, чем стоимость моих услуг.

    Во втором: если клиент производил впечатление хорошего и порядочного человека, то мы обсуждали план работ, и я предлагал просто установить сразу окончательную цену на его усмотрение. Без каких-либо подсказок и рекомендаций с моей стороны. В итоге меня цена обычно устраивала, и такие клиенты всегда возвращались с новыми заказами.

    Фразу "торг уместен" не использовал. Она как-то не работает. Совсем не работает. Надо - торгуются и так. Уходят - значит цена больше бюджета в разы и, с точки зрения клиента, бесполезно торговаться.
    Ответ написан
  • riky
    @riky
    Symfony developer
    Клиента тоже понять можно, если он называет что у него бюджет N бубликов, то понятно что вы не назовете ему ценник меньше чем N. поэтому многие не хотят называть свою цену, боятся переплатить, может быть вы были бы согласны и за N/2 все сделать. да и большинство клиентов не могут оценить стоимость.

    думаю что нужно двигаться итерационно - быстро просмотреть проект и называйте свою вилку вначале.

    то есть озвучить "бегло ознакомился с проектом, смогу выполнить задачу за цену порядка 100-200 бубликов, чтобы назвать точнее, мне нужно подробнее ознакомится с вашим заданием и уточнить у вас пару моментов".

    естественно клиент услышит только низшую цифру, но для начала достаточно, если и она его отпугнет - то не ваш клиент. если ему подходит, не спешите соглашаться (помните - он всегда будет рассчитывать на низшую планку), изучайте подробно проект и называйте более точную цифру, + можно описать почему цифра отличается от минималки в указанной вилке.
    Ответ написан
  • Это сложный вопрос.

    Не используете фразу торг уместен. Никогда. Этим вы говорите, что у вас цена завышенная и вы готовы ее понизить.

    На простые задачи куча исполнителей и фиксированный бюджет, тут вряд ли измените цену.
    На сложные задания, торговаться проще, если вы это умеете.

    Многое зависит от того, кто назовет первым цену.
    Опытный заказчик не назовет свою цену, только если это не фикс. бюджет.

    Вашу цену буду сбивать, поводов много.
    Нет портфолио по данной части, это риск, может дешевле.
    Я увеличу сроки, вы уменьшите цену.
    У меня только 5000р, деньги будут через месяц, либо вы сделайте сейчас, либо через месяц, если я не найду другого.

    Вам нужно сделать тестовое, оплачиваемое) Платим не много, но обычно за тестовые не платят вообще.
    Давай просто поболтаем, я должен знать кто на меня работает.
    А давайте поиграем на ваших эмоциях)

    Ты потратил на меня 3 часа своего времени, неужели ты откажешься от заказа и это время уйдет в трубу?

    Добро пожаловать)
    Ответ написан
  • @kponos
    Ставлю себя на сторону заказчика. У меня есть понимание по цене работ и я знаю что компании (юридические лица) готовы мне гарантированно это сделать, но я решил немного сэкономить и обратился к фрилансерам которые ждут от меня такой же цены, как и Юрики.
    Вопрос за что? Какие гарантии даст мне фрилансер что этот проект у наго на коленях не умрет и это полностью не разочарует меня. Для юридических лиц схема простая, я как физик заключил договор на оказание услуг, и начали работать аванс 30% в случае неправильного выполнения работ я не 1 акт не подпишу, а если они еще и сроки нарушения, то тут идем в суд, а по нему возврат всей стоимости произведенных работ + компенсация.
    А что с Фрилансером ой не получилось?
    Так что давайте оценивать реалистично свое положение на рынке услуг.

    А что касаемо торга он еще как уместен, но только нужно заранее обсуждать причину возникновения торга.
    Я готов вам сделать скидку при условии увеличения бюджета вашего проекта.
    У клиента сразу вопрос, а почему нужно будет увеличить бюджет?
    А вы ему абсолютно бесплатно некоторые не доработанные детали проекте возьмите и укажите.
    И у клиента мнение о вас будет уже формироваться как о специалисте, который уделил внимание его проекту и даже подготовил план реализации его проекта.
    А не как о человеке который хотел бы побольше с него денег взять видя не компетентность в его глазах.
    Ответ написан
  • xmoonlight
    @xmoonlight
    Сложный вопрос - мудрый ответ.
    Суть вопроса понятна: избежать своих трудозатрат (трату времени) на оценку ТЗ.
    Вопрос к Клиенту простой: На какую сумму рассчитываете?
    Если меньше той, которая Вас устроит - говорите: Я работаю с подобными проектами от %минимальная_сумма% и дальше по-ситуации.

    PS: Вообще, я предпочитаю пользоваться таким подходом, чтобы дать гарантии Заказчику, что всё будет сделано в срок и он понимает, что если я на такое иду, значит у меня достаточно опыта и он готов платить за качество исполнения.
    Ответ написан
  • ruFelix
    @ruFelix
    Предсказание будущего по руке, таро, кофе.
    Цена такое же условие задачи как и остальные пункты т.з.
    Например редко пишут в т.з. сколько человек будет управлять сайтом, один или сто, а разница трудозатрат на проработку админки будет на порядок.
    Редко пишут требования к производительности системы, объёму данных в ней.
    Редко пишут требуемое качество кодовой базы, срок жизни этого кода и требования к процессу будущего расширения функционала, опять же разница в трудозатратах на порядок.
    И т.д. и т.п. чем вы опытней тем лучше понимаете разницу между вариантами.

    Когда вы понимаете почему на одно и тоже может быть разная цена, тогда вы просто спрашиваете, что то типа: "на какой бюджет вы рассчитываете? потому, что под ваше тз много вариантов от б.у. жигулей до нового мереседеса и когда вы назовете комфортную для вас цену, я смогу "

    С торгом вообще проблем нет, клиент торгуется на понижение, вы соответственно режте в ответ его т.з. и никаких проблем. Более того после ответа о том бюджете на который расчерчивает заказчик вы можете сразу резать его т.з. и начинать торговаться на повышение бюджета.

    Потом у меня много примеров когда после многих месяцев топтания на месте по низким/среднем ценам, клиент нанимает на несколько дней ребят по 100-300$ долларов в час и остаётся просто счастлив. Т.е. может у него офис съедает по 10М рублей в месяц ожидая когда вы закончите, а может у него всего 300 баксов на всё. Из этого и должен исходить тот сервис который вы оказываете.
    Ответ написан
  • Скажите ему: "Данную задачу можно решить в рамках нескольких ценовых категорий. Скажите, каким бюджетом вы располагаете, чтобы я мог предложить вам оптимальный вариант"
    Ответ написан
  • Stac
    @Stac
    Все просто. Нужно заказчику отправлять не одну цифру с ценой, а смету, где все по пунктам будет расписано, указан срок в часах или днях и стоимость пункта (функции, этапа).

    Нужно указать какие пункты не обязательны, в каких случаях что надо делать, а что не надо. За счет чего можно сэкономить, за счет чего бюджет может быть увеличен.

    В этом случае заказчик начинает понимать объем работ и может осознать, что его бюджет мал и сам прийти к увеличению бюджета. Например заказчик хотел сделать аналог facebook за 5000 руб. А вы ему написали - 40 часов на разработку дизайна страницы профиля.
    Человек сообразит, на что примерно хватит его бюджета и может быть увеличит его, либо откажется от страницы профиля пользователя в первой версии :)

    Заказчики не разбираются в деталях нашей работы, но всем понятно, что такое час (день) работы, что он сам может сделать за это время и сколько заработать.

    Ваш клиент это тот, кто зарабатывает за час примерно как вы просите или больше (или если сайт окупит затраты в будущем), но сам за это время сайт не сделает.
    Ответ написан
  • Ronnie_Gardocki
    @Ronnie_Gardocki
    Я у мамы фронтендщик.
    Опишу как у меня все работает:
    мне пишут люди, которые хотят чтобы я им запилил что-то красивое/визуально сложное. Я вначале смотрю прототипы того что они хотят сделать или вникаю в словесное описание. Говорю свой вердикт, можно ли сделать именно так, по адресу ли они вообще обратились (сразу всем говорю, что обращаться с обычной версткой ко мне невыгодно) и по требованию даю весьма грубую оценку по времени. Далее если меня все устраивает (это в первую очередь) и заказчика, то мне задается денежный вопрос, на который я отвечаю своим часовым рейтом и тем, что по фиксу почти не работаю (только если речь не идет о чем-то мелком на <8 часов). После этого как правило у снг заказчиков седеют волосы и они мне больше не пишут :) Если клиента все устраивает, то приступаю к работе. Если клиент начинает пилить кулстори про то, как они своим спецам в веб-студии платят N, а вся веб-студия с клиента берет 2N, а я такой охеревший прошу K*N (где K>2), то я такое с улыбкой игнорирую и говорю что нам не по пути. Очень редко делаю скидки (10-25%), когда проект реально интересен или просто хочется что-нибудь уже попилить, дабы не играть фиг знает какой-день подряд в диаблу/доту.

    Вывод собственно простой - установите для себя минимальную планку по часовому рейту и живите с ней. Будете нарушать собственные правила - будете психически страдать. Естественно все вышенаписанное больше подходит для состоявшихся специалистов, у голодных студентов все по другому.
    Ответ написан
  • zinkinru
    @zinkinru
    Делаю красивый веб функциональным
    Я никак не могу понять, почему речь всегда идёт о стоимости всего проекта. Мы сейчас пытаемся оценить настолько маленькие проекты, что их нельзя разбить на подзадачи?

    Предложите клиенту небольшую работу, стоимость будет понятна и вам, и клиенту. Да, и момент недоверия пройдёт. Я думаю, большинство клиентов уходит не потому, что дорого, а из-за страха. Если вам озвучили цену проекта 150 000 (даже 50 000), вы сразу согласитесь?
    Ответ написан
  • @werw
    Если ты не единственный возможный исполнитель то смысла в этом нет никакого.

    Просто предлагаете вилку.
    Несколько вариантов - несколько цен.

    Если вы просто готовы спустить цену без каких либо условий...гм....а вы нормальный?
    Ответ написан
  • @huhrmuhr
    А зачем?

    Называй столько, сколько тебя устроит.
    Хочешь вилку - предлагай вилку, но не просто от и до, а мотивировано. "Делаем это, стоит дешевле, но потом будут такие-то ограничения. Не хочешь таких ограничений в будущем, то делаем то, но это дороже".

    Нужно не на самой цене сосредотачиваться, а на задаче. Ведь вполне возможно, что заказчика устроит и минимальный вариант реализации, не потому, что он хочет сэкономить, а просто потому что его устроит минимальный вариант. Точка. Мне недавно накинули 300 долларов просто так, за хорошую работу, я ничего не просил, не намекал заказчику. Усвой - ЗАКАЗЧИК НЕ всегда ХОЧЕТ СЭКОНОМИТЬ. Далеко не всегда.

    Если речь идет о проекте "за еду" - то таких, как ты у заказчика все равно еще миллион. Ты и так работаешь за хлеб и воду, так ты еще и сам добровольно предлагаешь заказчику, чтобы он не просто хлебом тебе платил, а еще и плесневелым?

    Влияет не только цена а, к примеру, твоя адекватность в разговоре и твоя репутация (рейтинг). Больше сосредоточься на разговоре по делу, а не на торге. Тот кто предлагает вилку просто так - не адекватен и воспринимается как мошенник. Нужно мотивировать.

    Строго говоря, цена определяется только спросом на тебя.

    Есть время, ты никому не нужен - предлагай дешевле.
    Мало времени, легко находится быстрая работа - предлагай дороже.

    Торг без каких-либо оснований - он просто от лукавого.
    Ответ написан
Ваш ответ на вопрос

Войдите, чтобы написать ответ

Войти через TM ID
Похожие вопросы
Вакансии с Моего Круга Все вакансии
Заказы с Фрилансим Все заказы